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Menace ou défi? L’attention sélective est-elle en porte-à-faux de vos stratégies de content marketing? Réponse sous le signe de l’optimisation.

Capter l’attention est une chose, la soutenir en est une autre. C’est que le processus de pénétration des informations dans l’espace mental des consommateurs obéit à des principes d’économie. La vie de tous les jours nous contraint en effet à opérer un tri sélectif parmi toutes les informations que notre cerveau reçoit.

[pullquote]En marketing inbound, être en mesure d’analyser les opérateurs de sélection de l’attention est crucial pour réussir à convertir ses cibles.[/pullquote]

En marketing inbound, être en mesure d’analyser ces différents opérateurs de sélection qui entrent en jeu dans la perception des consommateurs est crucial pour réussir à convertir ses cibles. Un défi mais pas une fatalité pour le content marketing.

Opérateurs sélectifs et principe d’attention

Les consommateurs mobilisent quatre opérateurs de sélection afin d’ordonner les informations dans leur espace mental:

• l’exposition sélective: qui permet d’être exposé ou au contraire d’éviter les informations;
• l’attention sélective: qui décide quelles informations retenir;
• l’interprétation sélective: qui mobilise l’intérêt grâce à la mémoire à long terme;
• la rétention et récupération sélective: qui qualifie certaines informations au détriment d’autres.

De ces quatre opérateurs, celui de l’attention sélective est le plus critique en marketing puisqu’il fait intervenir les sens du consommateur: soit sous une forme purement perceptive, soit en faisant intervenir des processus de structuration mentale et/ou de stockage dans la mémoire.

Le content marketing: arme de sélection massive

En marketing de contenu, il faut précisément travailler sur ces mécanismes d’attention sélective pour susciter l’intérêt et l’adhésion à des produits et services. Comment? En créant des contenus utiles, pérennes et attrayants… Oui mais pour tous les types d’attention!

• Pour l’attention planifiée: le consommateur recherche activement une information. Vos contenus doivent le rassurer sur sa décision (risque financier, social ou autre).
• Pour l’attention involontaire: le consommateur prête attention à une information qu’il n’attendait pas. Vos contenus doivent se montrer convaincants sur les bénéfices.
• Pour l’attention spontanée: le consommateur prête attention mais de manière dissipée, il reste sensible à d’autres stimuli. Vos contenus doivent sortir du lot et se différencier.
• Pour l’attention provoquée: l’annonceur tente d’attirer l’attention (volontaire ou non) du consommateur. Vos contenus doivent être ciblés, consistants et incitants.

L’attention sélective n’est pas une menace pour le content marketing, mais un défi d’optimisation constante. Pensez donc à calibrer vos contenus en tenant compte de l’ensemble des opérateurs de sélection de l’attention ainsi que des différents types d’attention que vous pouvez mobiliser auprès de vos cibles. Conversion garantie!

Et vous, l’attention sélective: vous y pensez dans vos stratégies marketing?

 

Source: PELLEMANS Paul, Le marketing qualitatif: perspective psychoscopique.

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