Entre jeux de rôles et représentations, les persona constituent un outil performant et efficace pour construire votre discours de marque. Explications.
Tout marketeur qui se respecte considère un peu le persona comme son cheval de bataille. Au fondement de la stratégie marketing, cette représentation incarnée des clients et prospects est un élément indispensable de la construction de l'identité discursive de la marque.
Le persona, incarnation du discours de marque
La mise en place de persona est indispensable dans la mesure où elle permet d'incarner le discours de marque. L'objectif? Construire un scénario qui vous ressemble et qui parle à vos acheteurs. Cerner les profils client c'est donc déjà un grand pas de fait dans votre positionnement.
[pullquote]Grâce aux persona, il est possible de mettre en place un discours de marque plus relationnel parce qu'incarné.[/pullquote]
Aussi est-il indispensable d'impliquer au maximum vos collaborateurs dans la construction de votre discours. Leur perception de vos clients, la façon dont ils qualifient les différents profils seront autant de cordes à ajouter à votre arc.
Le jeu de rôles pour construire de manière collaborative l'identité discursive
Le principe du jeu de rôle consiste à construire de manière collaborative vos persona, en croisant les différentes subjectivités de manière à qualifier la perception de votre marque en interne. Il peut être réalisé en amont du positionnement (phase de l'analyse) ou bien dans le cadre d'une refonte (phase d'optimisation).
L'outil permet de qualifier vos grands profils d'acheteur (en comparaison avec des célébrités par exemple) et de les décrire à travers une série d'adjectifs ayant trait aux 6 grandes motivations d'achat des utilisateurs (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie*).
Les objectifs/livrables?
- Compléter les profils d'acheteurs pour qualifier leur relation à la marque.
- Récolter des éléments de langage qui pourront être réutilisés dans votre argumentaire de vente.
- Enrichir l'univers de la marque (et donc son positionnement) à travers le prisme de ses différentes représentations.
Et vous, quelle est votre arme secrète pour définir votre identité discursive?
* Ces 6 grands critères d'achat sont identifiés par SONCAS, une méthode qui permet d'identifier et de décrypter les motivations du client dans l'acte d'achat afin de mieux construire son argumentaire de vente.