Convertir les visiteurs en clients: question de contenu

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Visiteurs, Lecteurs, utilisateurs, cibles, audiences… Quel que soit le nom qu’on leur donne, ce qui compte c’est que vos lecteurs deviennent clients, non?

Comment un visiteur devient un client?

La performance  site Web est directement liée à sa capacité à susciter l’intérêt et convaincre. Pour une grande part, c’est une affaire de contenu. Le contenu doit être utile. Pas pour l’internaute en général, mais pour vos cibles à vous.

Écrivons pour des vrais gens. Proposons du contenu qui leur ressemble.

Quand vous publiez bon gré, mal gré des contenus sur votre blog, votre site internet, vous posez-vous la question : « qui lira ce contenu »? Mais aussi: « qu’est-ce qui fera que le visiteur clique sur le bouton « m’abonner à la newsletter », « contact », « devis », « télécharger notre plaquette ».

Qui, grâce à votre contenu, est susceptible de vous faire confiance, de vous apprécier comme prescripteur ? D’adhérer à votre promesse. Votre objectif c’est d’associer la notoriété et la conversion, n’est-ce pas? D’attirer des visiteurs pour les transformer en clients. Mais comment assurer cette conversion? Combien de temps prend ce processus? Comment réduire le temps de transformation? Comment transformer un lecteur en client? Une fois que vous atteignez de nouveaux curieux, comment faites-vous pour les retenir?

Il y a une réponse. Toute simple. Fondamentale. Écrivons pour des gens. Des vrais gens. Pensons à ces vrais gens quand nous programmons notre calendrier éditorial. Cherchons des contenus qui leur ressemblent.

Comment cibler les lecteurs réels et potentiels?

L’interaction, le wording, le message et les objectifs sont différents selon que votre public est acquis ou non. Un exemple simple: votre clientèle est susceptible de connaître votre marque, ses produits, votre jargon. Davantage que les prospects.

Dans le travail de familiarisation avec les différents groupes de visiteurs, distinguez toujours le lecteur réel et le lecteur potentiel. Comme vous distinguez clientèle et prospects. Les uns vous lisent vraisemblablement avec une certaine familiarité. Les seconds vous découvrent, peuvent ne pas connaître votre proposition de valeur. Ils peuvent être déjà venus, aussi. Auquel cas ils marqueront un intérêt supplémentaire. À vous de leur mettre le fil à la patte, de les fidéliser.

Comment surfer sur les attentes des visiteurs

S’intéresser à ses visiteurs oblige à appréhender leurs besoins. Il y a d’abord les besoins fondamentaux de l’utilisateur : être informé ; agir sur l’autre, travailler avec lui, l’influencer ; échanger, appartenir à un groupe, à une communauté d’intérêt, être reconnu.

Ensuite, il y a les besoins spécifiques au contexte dans lequel s’inscrit votre projet. Car les visiteurs ont un but précis : chercher les dimensions d’un écran plat, remplir un formulaire de demande, réserver un billet d’avion, acheter un article soldé, recevoir une offre de prix. Vous devrez avoir leurs objectifs en tête lorsque vous écrivez.

Or ils ne savent pas toujours où trouver ce qu’ils cherchent, voire même ce qu’ils cherchent exactement. Ils n’ont pas, surtout s’ils sont des premiers visiteurs, une idée précise de la manière dont vous avez organisé l’information.

Vous devez donc anticiper leurs tâches et comportements de manière à concevoir des contenus qui respectent leur niveau de maturité dans le choix des solutions que vous proposez.

Scénarisez leur trajet d’achat. Séquencez les tâches qu’ils voudront effectuer sur tel ou tel contenu. Pour scénariser les besoins et tâches de vos visiteurs, posez-vous les questions qu’ils se posent. Observez les pratiques courantes, comparez les points de vue et réactions des uns et des autres.

Bref, pour transformer un visiteur en lecteur, il faut suivre leur logique. Et modéliser. Pour permettre, de structurer, d’organiser dans le temps les informations dont ils auront besoin dans la relation qu’ils nouent avec vous. C’est la base même de l’inbound marketing.


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