SONCAS, 6 besoins sur la grille

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La grille SONCAS est l’accessoire indispensable d’une bonne étude de persona. Elle oriente le choix du contenu et des messages diffusés.

La méthode SONCAS est issue des techniques de vente. Elle est employée pour orienter le discours des vendeurs pour répondre aux motivations d’achat d’un prospect ou d’un client.

SONCAS, la base d’un bon audit de personas

La méthode SONCAS doit son nom l’acronyme formé de la première lettre de 6 motivations d’achat principales : la Sécurité, l’Orgueil, la Nouveauté, le Confort, l’Argent, la Sympathie.

Le marketing digital reprend cette méthode pour définir les motivations des personas lors de l’étude des cibles et personas.

C’est dans une grille SONCAS que sont répertoriés les motivations et les besoins des personas. Le marketer digital pourra ensuite définir les messages qu’il peut utiliser pour répondre aux attentes de ses clients potentiels.

La grille SONCAS reprendra les besoins suivants.

  • Sécurité :

Premier des besoins SONCAS, satisfaire sa sécurité est un des besoins fondamentaux. Notre persona sensible à ce besoin devra être rassuré

  • Orgueil :

On peut rapprocher l’orgueil à l’estime de soi. Il s’agit du besoin d’être reconnu en tant que personne, de fierté, de reconnaissance.

  • Nouveauté :

La nouveauté constitue un argument commercial majeur. Elle est liée à la modernité, nouvelles technologies, nouveaux matériaux … Il sera alors intéressant de mettre est aspect novateur et de progrès d’une solution.

  • Confort :

La notion de confort englobe à la fois le confort physiologique, physique, et psychologique. Il pourra être la facilité à exécuter une tâche, gagner du temps, de l’espace …

  • Argent :

L’argent est un facteur de décision constant. Un persona sensible à cet aspect ne voudra pas nécessairement acheter le moins cher possible, mais il fera attention à un bon rapport qualité-prix.

  • Sympathie :

La sympathie est le caractère émotionnel qui déclenchera l’acte d’achat.

C’est sur cette base que l’on pourra sélectionner les contenus que l’on désire diffuser sur un site, un blog, une fiche produit, …
Dans un  tableau, décrivez pour les 6 besoins SONCAS le caractère de votre persona, ses objections possibles à votre discours et les réponses que vous pouvez lui apporter pour satisfaire son besoin.
On choisira les motivations les plus fortes et on orientera son message de façon à proposer des réponses aux attentes émises lors de notre étude SONCAS.

Et vous, quelle méthode utilisez-vous pour décrire les besoins de vos personas ?


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