proposition de valeur unique

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Cantonnez-vous à une proposition de valeur unique par page Web lorsque celle-ci est censée produire une transformation. En marketing, on appelle cela la promesse de vente unique (USP). Explications.


Avec Internet, les comportements d’achat ont changé. Equipés pour comparer, plébisciter, recommander ou critiquer des produits te services, les consommateurs ont une relation d’usage à l’information en ligne. Mais l’internante est aussi saturé de messages publicitaires et de plus en plus méfiant vis-à-vis de la communication de masse. De sorte que les annonceurs doivent faire face aujourd’hui à des prospects et clients volatiles, exigeants, réfléchis, sélectifs, infidèles.

Proposition de valeur unique (UVP)

Que donner de plus à ces consommateurs pressés et circonspects qui échouent sur votre vitrine Internet, que des promesses sincères, voire même: une promesse de valeur ajoutée sur chaque page qu’ils consultent de votre site Web.

En d’autres mots, lorsque vous rédigez vos pages Web, demandez-vous toujours quel élément sur cette page donnée constituera une réelle valeur ajoutée pour l’internaute: qu’est-ce qui, sur cette page, lui assurera de n’avoir pas perdu son temps. Quel message devez-vous faire passer au consommateur.

Comment déterminer une proposition de vente unique?

Pour déterminer la proposition de vente unique de chaque page de votre site, vous devez établir l’avantage essentiel, le principal atout du service/produit que vous décrivez à l’écran et pour lequel vous attendez une action de la part de l’internaute (la fameuse conversion donc).

En marketing, on appelle cette incitation à l’action unique une proposition de vente unique (USP). Par exemple, qu’est-ce que vous “vendez” sur la page “Newsletter” de votre site Internet? Vous ne vendez pas le fait que chaque mois, l’utilisateur peut recevoir des actus dans sa boîte mail. Vous vendez le fait que l’utilisateur ne doit pas aller sur le site Internet ou en magasin pour découvrir les dernières promos et recevoir des conseils sur mesure. Vous traduisez les caractéristiques du produit/projet en avantages client. Quelle action l’internaute doit-il effectuer au bout de sa lecture sur la page “Newsletter”? Il doit s’abonner à votre newsletter. Dès lors, vous devez “vendre” l’avantage de votre newsletter et formuler de manière attrayante ses principaux atouts.

Petites questions pour définir vos UVP

Pour vous aider à formuler vos UVP, voici quelques questions à vous poser:

  • Pourquoi l’internaute doit-il choisir notre enseigne, et pas une autre?
  • Quelle promesse ma page Web peut remplir, de manière singulière:
    • « Inscrivez-vous à notre newsletter et, et vous obtiendrez ce bénéfice. »
    • « Abonnez-vous à notre fil RSS et vous apprendrez à… »
    • « Souscrivez un abonnement en ligne, et vous économiserez… »
    • « Téléchargez ce livre blanc, vous saurez… »

Le procédé de formulation des UVP comporte 4 étapes :

  1. déterminer quelles sont les attentes principales de vos utilisateurs envers tel produit ou service,
  2. formaliser une liste de promesses pour chaque type d’utilisateur/de demande ;
  3. rédiger deux à trois propositions possibles ;
  4. retenir la promesse la plus performante.

Comment définir une UVP?

Qu’est-ce qu’une promesse de vente performante? Une promesse performante est une promesse unique, soit dans sa qualité, soit dans la manière de la présenter ou dans le service qui l’accompagne. Une USP performante est une promesse de vente unique qui est à la fois populaire, concurrentielle et opportune.

  • Populaire: elle doit être intéressante et avantageuse pour le consommateur.
  • Concurrentielle: votre UVP n’est pas Unique si les annonceurs concurrents offrent la même chose, de la même manière. Votre UVP c’est votre avantage concurrentiel.
  • Opportune: elle doit mettre en avant la proposition de valeur unique de votre entreprise: ce qui vous différentie, vous caractérise, fait votre valeur ajoutée.

Cet article fait partie de la série “Six conseils pour écrire des contenus Web utiles”


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